El nuevo e inesperado truco psicológico para hacerte comprar más
Es sabido que los supermercados intentan influenciar el comportamiento de sus clientes a través de ciertas estrategias psicológicas: carteles rojos de ofertas en las heladeras, luz amarilla en la sección de frutas. Por todos lados hay trucos que intentan hacer que el cliente gaste más de lo que tenía pensado.
Aparentemente, ahora hay un nuevo truco que, según datos, hace que las ventas aumenten en un 25%. Y lo más interesante es que se encuentra en el lugar menos pensado: el mango del carrito.
Psicología de ventas: el truco del mango del carrito.
El hombre es un animal con poder de raciocinio. Al menos hasta que atraviesa la puerta del supermercado. Una vez dentro, se transforma en un consumidor despojado de toda fuerza de voluntad y a merced de las estrategias psicológicas para que compre más.
Alrededor de un 70% de las decisiones de compra que toma una persona en el supermercado son espontáneas (incluso aunque lleve una lista de cosas que comprar). La gigantesca oferta de productos y los diferentes factores desbordan el cerebro humano y hacen que sea muy difícil tomar decisiones enteramente racionales.
La psicología de ventas utiliza esta dificultad para explotar nuestro subconsciente a través de estímulos. Investigadores de la Universidad de Innsbruck (en conjunto con colegas británicos) llegaron a la conclusión de que entre estos estímulos se encuentra también -aunque parezca curioso- la posición de las manos en el carrito de la compra.
Los carritos clásicos ofrecen una barra horizontal para apoyar la manos. Allí, las manos tienen una posición en la cual los pulgares apuntan hacia abajo. De esta forma, la fuerza para mover el carrito sale de la parte trasera de los brazos superiores: es decir, del tríceps. En cambio, los carritos modernos tienen un mango ergonómico en el cual los pulgares apuntan hacia arriba. La fuerza de empuje sale de los bíceps.
Esta simple rotación de la muñeca tiene implicancias en nuestro comportamiento de consumo. El experto en marketing Mathias Streicher de la Universidad de Innsbruck lo explica de la siguiente manera: "La investigación psicológica demostró que la activación del tríceps simboliza una típica posición de rechazo. Es decir que se la asocia con la renuncia, la negativa y el rechazo. Esto es evidente, por ejemplo, cuando apartamos algo no deseado a través del empuje". En cambio, nuestro cerebro asocia los movimientos en los cuales se involucra el bíceps con acciones de adquisición. De esta forma, es como que el mango ergonómico del carrito nos susurrara al oído: "más, más...".
Durante la fase experimental, las personas que recibieron un carrito con mango ergonómico gastaron un 25% más que las personas con un carrito tradicional. Incluso los investigadores estaban sorprendidos por los resultados: "fue muy impresionante ver cómo una pequeña modificación en el mango fue la responsable de un cambio tan grande en el comportamiento de los clientes", dijo Mathias Streicher.
Lo peor de este nuevo truco no solo es que nos haga gastar más dinero en cosas innecesarias, sino que también pasa completamente desapercibido. Por suerte, ahora que ya lo conoces, estás prevenido en caso de que tu supermercado adquiera los nuevos carritos con mango ergonómico.
¿Te has quedado con ganas de saber cuáles son los trucos clásicos que utilizan los supermercados para que compres más? Dale clic a ese link y sabrás todo lo que necesitas.
Fuente: psylex